Ustalardan Satış Tüyoları
Satış Tüyoları – Sihirbazları izlemişsinizdir; “okus pokus” bir göz açıp kapamada hayret verici numaralar yaparlar. Yapılanların birer göz boyama ve kandırmaca olduğunu bildiğimiz halde hayretten küçük dilimizi yutarız. “Vay be!” demekten kendimizi alamayız. İhtiyacımız olmadığı halde, usta bir satış elemanın almamız için ikna ettiği bir ürünü de hemen aldığımız olmadı mı?
Satmak bir sihirdir!
Satış Tüyoları – En kestirmesinden söyleyelim; dünyanın en zor işlerinden biri satıştır. Bir satış elemanının amacı satmaktır; satılan ürünün müşterice ihtiyaç olup olmadığını müşteri bilir; satış elamanı bilmez.
Belirli bir yaşa gelmiş her insanın başına gelen bir durumdur bu; bir ürünü satın aldıktan sonra kendine geldiğinde, “Ben bunu niye satın aldım?” diye sorduğunuz oldu mu? Açık söyleyeyim, benim oldu. Çok defa bu türden olayları yaşadığım için şimdi satış elemanlarına daha dikkatli yaklaşıyorum; hatta mağazaların içine girmeye korkuyorum.
Yaşadığım şehre gelecek olan bir sihirbaz reklamı görmüştüm; ilgimi çekti, gösteriye gittim. Sihirbaz, sahnede el çabukluğu marifet ve önceden hazırladığı senaryo gereği, bayanları ikiye biçiyor, şapkadan tavşan çıkarıyor ve sonra onu kaybediyordu. Tüm sahnelerde, seyircilerin dikkatini bir yere topluyor, arkasında gelecek hamleyi çaktırmadan senaryonun o bölümünde icra ediyordu.
Konuyu anlamıştım; sihirbaz da, satıcı da satma oyununu biz sıradan insanların dikkati üzerinden oynuyorlardı. Sonra bu konuda Stephen L. Macknik, Susana Martinez-Conde ve Sandra Blakeslee tarafından yazılan Sleights of Mind: What the Neuroscience of Magic Reveals about Our Everyday Deceptions yazısından da yararlanılarak http://www.neurosciencemarketing.com/blog/articles/six-selling-secrets-from-magicians.htm sitesinde yayınlanan Roger Dooley’in Six Selling Secrets From Magicians makalesi ilgimi çekti. Tam da düşündüğüm gibi benzer ipuçlarına işaret ediyorlardı.
İşte o altı satış sihri:
1-) İnsanları Tünelin Sonundaki Işığa Odaklandırın: Sihirbazlar seyircileri bir elindeki nesneye odaklarken, diğer eliyle diğer hamlenin hazırlığını yapıyor; ancak seyirci bunu fark etmiyor. Usta satışçılar ise potansiyel müşterisini tünelin ucundaki ışığa odaklandırır. Ürünü almanız durumunda neler kazanmış olacağınızı size fısıldarlar ve hayal kurdurlar.
2- Güvercin Taktiği uygulayın: Sihirbazların en ünlü gösterileri güvercinle birlikte yaptıkları gösterilerdir. Neden güvercin; bu uysal, insana çok yakın olan hayvancağız gösteri için neden seçilmiştir? Neden, sihirbazın cebinden çıkardığı bu güvercin kanatlarını bir çırpıda açıp da sahnede uçmaz? Tüm bunlar seyircilerin dikkatinin toplandığı noktadır. İşte tam burada sihirbaz, diğer illüzyonunu devreye sokar. Güvercinin hiç bir rolü yoktur aslında, o sihirbazın illüzyonuna alet olan masum bir hayvandır.
Tarihöncesi zamanlardan bu yana, beynimiz daima hareket halindekilere odaklanır. Usta satıcılar bir ürünü bir satma esnasında veya TV reklamlarında bu hareketli nesneleri, cisimleri veya canlıları kullanırlar. Dinleyicilerin, kitlenin dikkatini yakalamak ve sonra da onları nereye odaklandırmak istiyorsa oraya yönlendirmek.
3-) El Çabukluğu ile Küçük Hareketlerden Büyüğüne Geçin: Sihirbazlar renkli ince örtüler kullanarak, örtünün altından büyük bir hareketlilik gösterirler. Oysa bunu yaparken, cebinden küçük paralar çıkarıp dikkatimizi ona odaklarlar. Oysa esas hareket renkli örtülerin altından çıkacak canlıdadır. Cebinden çıkardığı para sadece dikkatleri yönlendirme amaçlıdır. Satış elamanı da ürünün dünya çapında veya yerel ama geniş çaptaki tutuluşunu dikkate vererek büyük hareketi resimler; oysa elindeki sadece küçük bir ürün. Herkes, o ürünü alarak böyle büyük bir markanın parçası olmak ister.
4-) Beklenmedik Atraksiyonlar Sunun: Sihirbazlar gösterilerinde seyircinin beklemediği, tahmin edemediği süprizler sunarlar. Bunları da yine dikkatleri bir olaya kilitlemişken yaparlar. Kapalı ve anahtarı olmayan bir kutuyu açmak, bir kelepçeyi anahtarı olmadan açmak, şapkasında kaybettiği tavşanı seyricilerin birinin çantasından çıakrmak gibi. Usta satış elemanı müşterinin beklemediği bir sonucu, ürünün söz gelimi yeni olduğunu vurgulayarak, ya da ürün üzerindeki yenlikleri bir sürpriz olarak sunabilir. Yenilikler, yenilenmeler ve çok yeniler insan beyninde daima olumlu imaja sahiptirler.
5-) Denemelerine İzin Verin: Sihirbazlar, seyircileri de yaptıkları numaralara dahil ederler. Bir kabın boş olduğunu, bir çemberin içinden geçirerek çember olduğunu, ya da şapkasında hiç bir şey bulunmadığını seyircilerden birilerini sahneye çağırarak gösterirler ve kontrol ettirirler. Bu tamamen bir ikna sürecidir; hatta tuzaktır. İçilecek, yenilecek veya giyilecek bir ürünü satan usta satıcı da, ürünlerini denemeleri için müşterisine örnek olarak tattırabilir veya giydirebilir. Beyin, ona hizmet eden organlar aracılığı ile daha kolay ikna olacaktır.
6-) Müşterinize Boş Laf Konuşmayın: satış Tüyoları – Sihirbazların en önemli duruşlarından biri de sahnede hiç konuşmamalarıdır. Onların amacı, seyiricinin konsantrasyonu üzerinden illüzyonunu gerçekleştirmektir. Satış ustası boş laf etmemeli. Müşterinin karar vermesi düşünmesiyle olur. Yerinde ve zamanında veya müşterinin sorusu üzerine, cevap niteliğinde bilgilendirici sözler söylenebilir; daha fazlası müşteriyi kaçırtabilir.
